#أ_ب_تسويق_رقمي: (1) يعني إيه تسويق "Marketing" أصلاً؟
مشكلة قابلتني شخصيا لما روحت Interview زمان كدة:
- سألني: "يعني إيه Brand Equity؟" وما أخبيش عليكم كنت في موقف لا أحسد عليه :\
- قولت له: "بصراحة مش عارف!" :( ...
- قال لي: "إزاي؟! o.O إنت ما درستش Marketing دراسة أكاديمية؟"
- قولت له: "بصراحة، لأ برده!" :( ... وعلى الرغم إني بفضل الله تعالى متمكن جدا في استخدام ال Online Tools والأمور واضحة معايا بشكل كبير في شغل ال Digital Marketing إلا إني هنا أيقنت إن في مشكلة كبيرة،
- وسألته حتى في نهاية الإنترفيو: "هل ضروري إني أكون دارس Marketing عشان أعرف أشتغل في ال e-Marketing؟" ...
- قال لي: "أكيد طبعا، على الأقل المفاهيم الأساسية، ودراسة ال Case-Studies هتوفر عليك كتير في فهم المفاهيم دي"
نطلع من الحوار ده بآخر جملة دي، ونحاول نفهم مع بعض في المشاركة دي المفاهيم الأساسية لعلم التسويق Marketing ... تعالوا، نبدأ على بركة الله، ونديلكم ال Brief في رغيف زي ما قولنالكم قبل كدة :D ...
يعني إيه Marketing؟
والله العلم ده بالذات ليه 500 تعريف xD لإنه مبني - من وجهة نظري المتواضعة - على مبدأ التجربة والخطأ "Try & Error"... بس يمكن أنا أقرب تعريف حاسس إنه ممكن يكون مفيد لينا فيما بعد في شغل ال Online Marketing هو كالتالي: "التسويق هو إزاي أقدم Value لل Customers بتوعي من خلال ال Communication Channels اللي عندي وأعرضها لهم بشكل Creative يخليني أبني Relationship محترمة معاهم" ... والتعريف ده باختصار شديد بيدور حوالين 3 محاور:
- Value / Creativity: وهي دي اللي القمية المختلفة إنت هتقدمها للعملاء بتوعك، ودي بتتمثل في: منتج (زي منتجات كوكاكولا) / خدمة (حجز تذاكر الطيران) / فكرة (عاوزين نطور التعليم) ... وال Value دي لازم تكون معروضة بشكل Creative عشان الناس تقتنع بيها أو تشد إهتمامهم، ويمكن إنت مش هتتشد لفكرة حسيت إنك شوفتها قبل كدة ولا إيه؟! ;) ... ويمكن دي واحدة من مزايا الشغل في المجال ده، إن كل يوم لازم يكون في جديد (وغصب عنك مش برضاك! xD)
- Communication Channels: ودي الوسيلة اللي من خلالها هأقدم ال Value دي، وطبعا في قنوات كتيرة للتواصل يمكن من أهمها: التليفزيون - الراديو - إعلانات الطرق - الموقع الإلكتروني - مواقع التواصل الاجتماعي وغيرهم :)
- Customer / Customer Relationship: العميل هو أساس الشغلانة دي كلها، ويمكن دايما تسمعوا مقولة: "العميل دايما على حق"، لإن ببساطة أنا كعميل لو حبيت ال Brand بتاعك واهتميت بيه هأفضل أشتري منك وممكن أوصل لمرحلة أكبر وهي إني أعمل لك دعاية ومش بس كدة ده أنا ممكن كمان أدافع عنك لو حد بدأ ينتقدك ... وبالتالي إنك تبني علاقة محترمة مع العملاء ده شيء أساسي ... والكلام عن ال Relationship ياخدنا في مفهوم إسمه "Marketing Funnel" بتوضحه الصورة اللي تحت دي، واللي بتحكي باختصار شديد المراحل اللي بيعدي عليها ال Customer لحاد أما يتحول ل Promoter لل Business بتاعك:
- Awareness: ودي المرحلة اللي في شريحة كبيرة من العملاء بتسمع عنك وعن خدماتك.
- Consideration: وهنا هيبدأ شوية من اللي سمعوا عنك يهتموا باللي إنت بتقدمه
- Conversion: من الناس اللي اهتموا بيك هيتحول ناس إنهم يبقوا عملاء بالفعل
- Loyalty: وهنا هيبقى العملاء دول مرتبطين جدا باللي بتقدمه وليهم ولاء كبير ليك
- Advocacy: ودي آخر مرحلة بيبدأ فيها العملاء المنتمين ليك إنهم يعملوا لك دعايا بالنيابة عنك
واضح إن ال Customer ده شغلانة لوحده، إزاي أفهمه؟ :\
عشان تقدر تفهم ال Customer بتاعك بسهولة، لازم الأول تحدد نوعه: هل هو Consumer عادي، ولا Business زيك؟ وفي الحالتين هتحتاج تعمل حاجتين أساسيتين:
- Buyer Persona: وهنا بندرس خصائص المشتري "Buyer Characteristics" بشكل مفصل، بمعنى عاوزين نعرف هو بيفكر إزاي!، إيه اللي يعجبه وإيه اللي ما يعجبوش!، إيه ال Demographics وال Psychological بتاعته (زي مثلا هو ساكن فين، عمره كام، بيشتغل إيه، متجوز ولا لأ ... وهكذا)، ويمكن الصورة دي توضح الكلام
- Buyer Journey: ودي ال Process اللي بياخدها المشتري لحاد ما تتم عملية الشراء، وهي ببساطة إن المشتري في عوامل كتيرة بتأثر على عملية الشراء بتخليه يفكر كتير وبعدين يطلع بقرار الشراء
تمام، إزاي بقى نختار Customer أو Market بعينه؟
ده بيكون باختصار شديد باستخدام أسلوب STP وهو إختصار للكلمات دي:
- Segmentation: وهنا بنحاول نقسم ال Customers بتوعنا لشرايح منفصلة (زي مثلا لما يبقى عندي شريحة للأمهات وشريحة تانية للأباء وتالتة للشباب وهكذا)
- Targeting: بعد ما نكون حددنا ال Segments بتاعتنا، نبدأ نختار Segment بعينها ونشتغل عليها، ودي بيسموها الشريحة المستهدفة "Targeted Audience" (زي مثلا ما نختار نستهدف الأمهات في ال Brand بتاع لبن Nedo) وأكتر حاجة تساعدك على تحديدها هي ال Buyer Persona اللي اتكلمنا عنها قبل كدة :)
- Positioning: وهو إنك إزاي تلاقي لنفسك مكان "Position" في سوق فيه تنافس كبير، وده بيكون بسهولة جدا بإنك تعرف إنت مميز في إيه وتشتغل عليه، ودي اللي بيسموها الميزة التنافسية "Competitive Advantage"
أكيد في عوامل كتيرة بتأثر على عملية التسويق، مش كدة؟! :)
ده كلام مظبوط جدا، ونقدر نقول إن البيئة "Environment" بتأثر بشكل مباشر أو غير مباشر على السوق، وهنا هيبقى عندي نوعين للبيئة دي:
- Micro-Environment: ودي اللي بتأثر بشكل مباشر جدا على السوق، ويمكن أهم عناصرها:
- The Company: الشركة نفسها بأهدافها بمبادئها بسلطاتها بباباغنوجها :D
- Suppliers: ودول الموردين اللي بيسلموا للشركات المواد الخام اللي بيصنعوا منها المنتجات
- Intermediaries: يعني الوسطاء في عملية الشراء، واللي بيبقوا غالبا الموزعين أو الوكلاء أو شركات الدعايا
- Competitors: يعني المنافسين ليا سواء كانوا منافسين مباشرين (بيعملوا اللي أنا بأعمله بالظبط) أو غير مباشرين
- Publics: الرأي العام في البلد برده ليه تأثير كبير على عملية التسويق
- Customers: وأخيرا، المأسوف على شبابه العميل ليه أكبر تأثير طبعا
- Macro-Environment: ودي تشمل العناصر اللي ليها تأثير غير مباشر على شركتك وبالتالي على عملية التسويق ككل، ودي بتشمل الآتي
طيب إزاي أدرس البيئة كويسة وأعرف مدى تأثيرها علينا؟
في طرق تساعدنا جدا على فهم البيئة دي ومدى تأثيرها علينا ويمكن أهمها SWOT Analysis / PEST Analysis
- SWOT: ودي بنهتم فيها بدراسة ال Micro-Environment واللي هنرجع لها بالتفصيل لما نتعلم إزاي نعمل Online Marketing Plan إن شاء الله، ومعناها كالتالي:
- Strength: ودي نقاط القوة الداخلية لشركتك
- Weakness: ودي نقاط الضعف جوة شركتك
- Opportunities: ودي الفرص المتاحة قدام شركتك في البيئة المحيطة بيك
- Threats: ودي التهديدات اللي بتحاصر شركتك برده في البيئة المحيطة بيك
- PEST: ودي بنستخدمها في دراسة ال Macro-Environment ومدى تأثيرها علينا، ومعناها:
- Political: الوضع السياسي في البلد، زي اللي حصل في ثورة يناير
- Economical: الوضع الاقتصادي في البلد، واكيد انتوا فاكرين الازمة الاقتصادية
- Social: الوضع الاجتماعي، ان احنا مثلا كمجتمع شرقي في حاجات ما نقبلهاش
- Technological: وهنا مثلا زي اللي حصل مع ظهور ال Mobile Technology في السوق
برده بنحتاج نعمل دراسة للسوق "Market Research" عشان نفهم العميل تحديدا بيفكر إزاي وإيه اللي محتاجه مني، وده بيكون من خلال مجموعة طرق لعل من أهمها:
- Surveys: ودي مجموعة أسئلة بتحاول تعرف من خلالها العملاء بيفكروا في إيه وآرائهم وهكذا
- Discussion Groups: وهنا بنحاول نعمل Meetings مع مجموعة من العملاء برده نحاول نفهم منهم أكتر
- Direct Contact: وهنا بيبقى التواصل مباشر سواء عن طريق التليفون، أو الإيميل، أو المقابلة الشخصية
طيب إيه اللي هيعمله اللي هيشتغل في مجال ال Marketing؟
تقدروا تلخصوا كل الشغل اللي إنت ممكن تعمله في التسويق أو ال Marketing Efforts في 3 نقط:
- Plan: وهو ببساطة شديدة أهم حاجة هتعملها في شغلك ولو ما عملتهاش مش هتعرف تشتغل صح، اللي قبلنا قالوا: "If you fail to plan, you plan to fail" ... والتخطيط ده لو قعدنا نتكلم فيه مش هنخلص، ده علم بحاله :D ... إللي يهمني بس هو إنك تبقى عارف إنك لازم تخطط قبل ما تشتغل، وهنرجع للجزئية دي بالتفصيل في الدرس الجاي بإذن الله واللي هنتكلم فيه عن إزاي تعمل Online Marketing Plan! فخليكم متابعينا ;)
- Execute: وهنا بعد ما عملنا الخطة اللي هنشتغل عليها، عاوزين بقى نبدأ في تنفيذها، وده بيكون من خلال مجموعة أدوات وطرق هنتعرض لها بالتفصيل طول السلسلة دي بمشيئة الله :D
- Monitor: وطبعا زي ما اللي قبلنا قالوا برده: "If you measure it, you can manage it" ... وبالتالي عاوزين نعرف مجموعة الطرق اللي من خلالها نقدر نحدد إحنا حققنا نجاح ولا لأ، ودي هنتعرض لها بالتفصيل بإذن الله تعالى في ال Online Marketing في درس كامل بعنوان "Web Analytics" ^_^
أخيرا، إيه الكلام بالنسبة لل Value نفسها اللي هنقدمها لل Customer؟
إحنا في كلامنا اللي فات كنا مركزين على ال Customer وعلى ال Markets والبيئة المحيطة بينا ... عاوزين نبدأ دلوقتي نشوف إزاي ندرس ال Value نفسها، وهنا هيظهر عندي مفهوم جديد إسمه "Marketing Mix"، والمفهوم ده بيهتم بدراسة ال Value نفسها من خلال 4 محاور بيسموها "4Ps" وهما كالتالي:
- Product: وهنا يقصد ال Value نفسها سواء كانت خدمة / منتج / فكرة زي ما وضحنا قبل كدة، وهنا يظهر عندي مفاهيم كتيرة شرحها محتاج كورس لوحده xD ... بس يمكن يهمني تعرفوا إيه هي المفاهيم دي: Branding - Packaging - Positioning - Product Life Cycle - Labeling وممكن تدوروا عليهم وتفهموهم لو حابيين
- Price: وهنا هنحاول نحدد سعر للمنتج بتاعنا عشان نقدر ننزله في السوق، وليها تفصيل كبير برده يهم الناس اللي شغالين في ال Offline Marketing أكتر، لكن اللي يهمني فيها إنك تعرف تفرق بين ال Price وال Cost وأظن الفرق واضح، مش محتاجة فكاكة يعني :D
- Place: وده ال Markets أو المكان اللي هتنزل في المنتجات بتاعتك وهتوزعها إزاي وكدة
- Promotion: دلوقتي إنت عندك منتج متحدد سعره ووزعته على مصادر البيع، لازم تبدأ بقى تشتغل على الدعايا بتاعته في كل قنوات التسويق سواء كانت Offline (زي الراديو والجورنال والتليفزيون) أو Online (زي الويب سايت والسوشيال ميديا مثلا)
شرح للدرس فيديو من هنا: https://youtu.be/YNdck4r0iwk
المصادر اللي ممكن ترجع لها
بكدة نكون أخدنا فكرة عامة عن المفاهيم الأساسية اللي إحنا محتاجينها من مجال ال Marketing واللي حابب يتوسع في الموضوع ده ممكن يقرا كتاب من أمهات الكتب في التسويق "Principles of Marketing" بتاع Philip Kotler، أنا أصلا حضرت الدرس ده منه xD ... وكمان إقرا Case-Studies كتير جدا وشوف تجارب الشركات وتعاملها مع مشكلة بعينها وهكذا ... بكدة يبقى معاك ال Basic Knowledge اللي تقدر تتحرك بيها في مجال ال e-Marketing بإذن المولى عز وجل ^_^ ... ما تنسوناش من دعواتكم *_^
تعليقات
إرسال تعليق